営業トークを少し意識して成約率を上げる方法

営業トークを少し意識して成約率を上げる方法 Life

最近商談がまとまらない。その原因を口べただからと諦めていませんか?いえ、答えは営業トークにあります。

しかも少しの意識で劇的に成果はかわりますよ。

ぼくは最近営業が好きで得意だと思っていたのにここ一年くらい成績下降気味でした。

以前は社内で表彰や、ご褒美旅行に連れて行ってもらったのに。

以前と何が違うのかをじっくり思い出して、本日お伝えすることを実践したところ、営業の実績もまた上昇してきました。

てつや

・営業の成績がイマイチ

・プレゼンはスラスラできて顧客の感触は上々なのにクロージングできない

・話をダラダラとしてしまう

というお悩みはこの記事を読めば解決できます。

多くの人が営業で重要なのは、はなし上手であるのに加え、信頼、熱意、清潔感などのファクターだと思い込んでいるかもしれませんが、それは違います。

営業の成約率を上げるキーワードは、「訴求」「AREA話法を使い1分以内で話す」なんです。

では、どういうことか順を追ってお伝えしていきますね!

営業トーク①訴求する

営業のキーワード①訴求する

訴求とは、相手にしてほしいと思うことを伝えることです。

具体的にはお客様に、

ご決断下さい

この機会にスタートして下さい

など、言葉でしっかり伝えることです。あなたは営業の際訴求はしていますか?

逆に、「ご検討下さい」は絶対に言ってはいけないワードです。ぼく自身がスカした営業をしていたここ最近よく言ってたのがこれでした。

検討して下さいと言ったら最後、ほんまに検討してもらっただけで終わってしまいます。

営業には、アプローチ、プレゼンテーション、クロージングと3つの段階があります。

どんなに上手にプレゼンしても訴求しないと成約率は格段に下がるというデータもあります。

悩めるAくん
訴求すると言われても、それって押しが強いからできるんでしょ!
てつや
いや、そんなことはない。以下のことを考えてみて

お客様も困る「検討してください」

お客様の立場にたって考えてみると、「検討してください」といわれても結局どうすればいいのとなります。

そもそもお客様の方から積極的に購入したいという商材はこの世の中にさほど多くありません。

iPhoneは特に積極的にアピールしなくても売れるのかもしれませんが、あなたの取扱っている商材が必ずしもそうとは限らないし、ぼくも同じようなものです。

お客様になんらかの解決すべき課題があるから営業マンの話を聞いたのに「検討して下さい」で話を切り上げたらなんの解決にもならないですね。

もっと厳しいことを言うとただお客様の時間を、消費させただけですよね。

誰でも買いたくなるような商材は少ないと言いましたが、営業するからにはあなた自身は素晴らしい商材だと思っているし、顧客のより良い未来に寄り添える商材だと思っているはずです。

お客様を宙ぶらりんにしないためにも必ず商談の際は、訴求して終えましょう。

営業トーク②AREA話法で1分以内を心掛ける

営業のキーワード②AREA話法で1分以内のトークを心掛ける

あなたはダラダラと話していませんか?

自己紹介や商品説明、料金説明、お客様への反論など、それぞれのトークは1分以内を目処に収めるのがコツ。

お客様は長い話しを聞くのが嫌です。特に営業トークは聞きたいと思って聞いていない場合がほとんどです。

1分以内に話す方法として心掛けているのはAREA話法です。

AREA話法とは、

  1. 主張(Assertion)
  2. 理由(Reason)
  3. 具体例(Example) か根拠(Evidence)
  4. 主張(Assertion)

をする方法です。

英語教室での営業を例にすると、

A(Assertion)弊社の英語教室に通うと、ネイティブの発音で話せるようになります

R(Reason)ネイティブスピーカーによるマンツーマンレッスンだからです

E(Example)(Evidence)ネイティブの発音で、一人一人の生徒のレベルに合わせた指導ができます

A(Assertion)弊社の英語教室に通うと、ネイティブの発音で話せるようになります

イメージはつきますでしょうか?是非AREA話法を練習して意識してみてください。

Point!・一連のAREAを1分以内に話せるようあらかじめ具体的な台詞を決めておく
・お客様の「考えます」という言葉に対する反論を事前に複数用意しておく

さいごに

さいごに

いかがでしたでしょうか?営業トークでは、

・訴求する!

・営業トークは1分で!

・AREA話法で!

を心掛けることで営業の成約率が上がることは間違いなしです。ただ、法令等でもとめられている説明責任は守りましょう。

では今日はここまでにします、いつもありがとうございます。

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